Społeczny dowód słuszności – sposób na zwiększenie konwersji

Społeczny dowód słuszności (social proof), to jeden ze skuteczniejszych sposobów ma zwiększanie konwersji.

Dowiedz się dlaczego ta metoda jest skuteczna, jak działa i w jaki sposób możesz ją wdrożyć w swoim biznesie nawet dzisiaj.

Dlaczego społeczny dowód słuszności działa

Social proof pełni ważną rolę w optymalizacji konwersji. Na start przyjrzyjmy się definicji z Wikipedii:

Społeczny dowód słuszności – zasada, według której człowiek, nie wiedząc jaka decyzja lub jaki pogląd jest słuszny (co może zależeć od różnych czynników), podejmuje decyzje lub przyjmuje poglądy takie same, jak większość grupy.

Czy społeczny dowód słuszności (social proof) ma sens? Przecież podążanie za tłumem niekoniecznie może być dobrym pomysłem.

To prawda, ale gdybyśmy każdą decyzję mieli indywidualnie analizować, to brakłoby nam dnia. Dlatego jako ludzie wykształciliśmy w sobie mechanizm ufania rekomendacjom. Największą moc mają polecenia osób, które blisko znamy i im ufamy (rodzina, przyjaciele, ale także infulencerzy czy branżowi eksperci).

W dalszej kolejności mamy osoby, których nie znamy, ale korzystały z produktów / usług danej firmy i je oceniły (polecając, lub nie, a najlepiej konstruktywnie to uzasadniając).

Oczywiście, na “opiniach” można się przejechać, ale w większości przypadków ufanie poleceniom i recenzjom się sprawdza. Dlatego mechanizm społecznego dowodu słuszności tak skutecznie działa na klientów (i jest niezmiennie stosowany do dziś).

Robert B. Cialdini wyróżnił social proof jako jedną z najskuteczniejszych metod wpływania na ludzi w swojej książce Influence: The Psychology of Persuasion. Czy może istnieć lepsza rekomendacja?

Otóż tak! Spójrz na case study firmy comScore, która dzięki wyeksponowaniu testimoniali klientów uzyskała 69% wzrost leadów.

Dlaczego warto wykorzystać społeczny dowód słuszności

Niech przemówią dane: dla 47% klientów opinie są najważniejsze w budowaniu wiarygodności sklepu internetowego:

Inne badania dowodzą, że przed zakupem produktu w sieci 92% klientów czyta przynajmniej jedną recenzję.

Tak więc przede wszystkim społeczny dowód słuszności buduje zaufanie do firmy czy produktu. „Inni skorzystali, więc to musi być dobre.”

Nietrudno się domyślić, że wzrost zaufania potencjalnych klientów do Twojej oferty ma pozytywny wpływ na konwersję.

Im mocniej użytkownicy ufają, że skutecznie rozwiążesz ich problem, tym chętniej Ci zapłacą.

Social proof dla małych firm

Budowanie zaufania poprzez social proof jest tym ważniejsze, im niższa jest rozpoznawalność Twojej marki.

Gigantyczne brandy, takie jak Coca-Cola, Dell czy Ikea, nie muszą budować zaufania przez pokazywanie na stronie liczby facebookowych fanów czy recenzji od zadowolonych konsumentów. Siła ich marek jest wystarczająco duża.

Ale jeśli Twojej marce daleko do branżowych liderów, to warto zadbać o przekonujący social proof na stronie.

Społeczny dowód słuszności na stronie internetowej – przykłady

Poniżej znajdziesz kilka praktycznych i sprawdzonych sposobów na umieszczenie social proof na Twojej stronie internetowej.

Recenzje

Ważne, aby recenzje i opinie o sklepie / firmie zbierać na niezależnych serwisach. W przeciwnym wypadku klienci mogą nie ufać ocenom.

W zbieraniu opinii brylują sklepy internetowe, korzystające na przykład z Opineo czy Google:

W E-commerce istotne są nie tylko opinie o sklepie, ale też o konkretnych produktach. Jeśli sklep ma odpowiednią skalę i jest w stanie generować przynajmniej po kilka ocen / recenzji na produkt, to warto je wyróżnić na stronie. Zwłaszcza jeśli zdiagnozujesz, że klienci miewają problem z decyzją o tym, jaki produkt wybrać.

Firmy usługowe z sektora B2B też mogą skorzystać z recenzji, na przykład zbieranych na platformach typu Clutch.

Aplikacje mobilne oceniane są w Google Play czy iTunes, a software na takich platformach, jak G2Crowd, Capterra czy Software Advice. Dla każdego coś miłego.

Opinie influencerów

Znana w branży osoba coś lub kogoś poleca? Pewnie warto tej rekomendacji zaufać. W końcu polecający ryzykuje tutaj swoją reputacją.

Jeśli ktoś rozpoznawalny w branży korzystał z Twoich usług, to koniecznie postaraj się o testimonial i dodaj go na stronę.

Referencje od klientów

Referencje budują zaufanie zwłaszcza w usługowej części branży B2B. Najlepiej, aby taka opinia miała zdjęcie, imię i nazwisko, stanowisko i nazwę firmy.

Case studies

Studia przypadków to chyba najpotężniejsza broń w marketingowym arsenale (zgadzam się tu w 100% z Bartkiem Majewskim, który opublikował świetny artykuł o pisaniu case studies).

Case study to dowód, że Twój produkt działa i daje oczekiwane efekty. Potwierdzone przez klienta, który za niego zapłacił.

Przykładem jest case study z optymalizacji konwersji dla jednego z moich klientów.

Dlaczego case study buduje społeczny dowód słuszności? Ponieważ odpowiada na jedno z kluczowych pytań powstrzymujących klienta przed zakupem: “Czy u mnie to zadziała?”.

Jeśli przedstawiona w case study firma lub osoba jest podobna do potencjalnego klienta, to jego zaufanie do Twoich obietnic wzrośnie.

Liczby

Im większe i więcej, tym lepiej. Skala robi wrażenie i zwiększa zaufanie klientów. Pomyśl o komunikacji w widocznym na stronie miejscu następujących liczb:

• Liczba zrealizowanych zleceń
• Liczba produktów w katalogu
• Liczba opinii
• Średnia ocen
• Followersi w social media
• Czytelnicy newslettera
• Ruch na blogu

To tylko przykłady – dla Twojej branży istotne mogą być inne wskaźniki. Cokolwiek zbuduje zaufanie u Twoich potencjalnych klientów – wykorzystaj to!

Logotypy klientów

Istotne, aby umieszczać przede wszystkim logotypy rozpoznawalnych marek.

Jeśli masz w portfolio tylko małe i nikomu nieznane firmy, to trudno w ten sposób zbudować zaufanie. Nawet jeśli wykonujesz dla nich fantastyczną pracę.

Niestety, ale w taki sposób jesteśmy skonstruowani – duże marki robią na nas większe wrażenie.

Logotypy mediów, w których pojawiła się firma, też są istotne i budują zaufanie. Warto je dodać stronę.

Podsumowanie

Wykorzystaj każdą okazję do budowania społecznego dowodu słuszności na stronie internetowej czy w komunikacji marketingowej. Zaufanie klientów przekłada się na sprzedaż. Jeśli masz w zanadrzu case studies, logotypy klientów, możliwość pozyskania opinii i recenzji – nie wahaj się i je wykorzystaj. Zanim konkurent zrobi to lepiej.